El socio general de GT Invest en el campo de la logística es un operador 3PL del mercado internacional, la empresa Logistic Plus - uno de los proveedores logísticos más grandes de Ucrania. Los clientes y socios de la empresa son fabricantes y gigantes internacionales: Unilever, Biesterfeld, Ferrero, Bacardi, Sony, Humana, Ariston, Subaru y muchas otras empresas de fama mundial.
Oleksiy Prokhorenko se reunió con el director general de la empresa Valeriy Goretskiy, quien habló sobre las perspectivas de desarrollo empresarial durante la crisis y cómo invertir cientos de miles de dólares por correo electrónico cuando se quiere demostrar su confianza en un cliente.
- Valeriy, ¿cómo ha afectado la crisis a su negocio y las relaciones con los clientes? ¿Qué está pasando en el mercado ahora y cuáles son las principales tendencias para 2021?
- Nuestra empresa consta de diferentes direcciones. Algunos tropezaron más y otros menos. En abril-mayo, vimos una disminución del 15%, y luego todos los indicadores volvieron al nivel base tanto para nosotros como para nuestros clientes.
Además, en julio adquirimos otra empresa de logística. Abrimos un nuevo almacén agregando + 30% a nuestro espacio de almacén. Por lo tanto, veo una tendencia de consolidación y escalado del mercado.
Veo la crisis como una oportunidad para una expansión empresarial más rápida y para tomar decisiones importantes. En nuestro negocio, en tiempos estables, los clientes realmente no quieren cambiar nada. La logística es bastante difícil en términos de atraer clientes debido a los altos costos de cambiar de proveedor logístico. Y, en consecuencia, los clientes se muestran reacios a hacerlo cuando todo funciona de manera constante.
Pero cuando golpea una crisis, las empresas comienzan a buscar formas de ahorrar dinero, analizar y comparar. En este período turbulento, es mucho más fácil apelar a la lógica de la toma de decisiones. Puede aportar nuevas ideas a sus clientes, exprimir o comprar jugadores débiles.
La demanda del segmento de logística de almacén se mantuvo y no se vio afectada durante la cuarentena. También existe una tendencia creciente en el comercio en línea que requerirá más espacio para procesar pedidos. El comercio minorista está creciendo.
A pesar de que las medidas de cuarentena han tenido un gran impacto en los negocios y se han cerrado muchos mercados, la gente sigue consumiendo bienes. Es solo que estos mercados se están redistribuyendo, los volúmenes de ventas se están transfiriendo a la red. El mercado se está transformando, están surgiendo nuevas plataformas y productos de nicho. El próximo año estará marcado por la digitalización total.
- ¿Cuánto más difícil o más fácil se ha vuelto ahora mantener el liderazgo en el mercado?
- Durante la crisis actual, hemos adquirido una experiencia bastante sólida. Ahora el mercado se redistribuye y las pequeñas empresas se van. Quedan unos ocho operadores logísticos en Ucrania, que operan a un nivel normal. Logistic Plus crece entre un 20% y un 30% año tras año. ¿Por qué periodos firmamos más contratos? La diferencia no es mucha, pero parece que es más fácil crecer en una crisis. Aunque la crisis puede ser económicamente más difícil de sobrevivir, para mí este es un momento de nuevas soluciones y descubrimientos. En tiempos difíciles, puede obtener más adquiriendo una nueva empresa, como hicimos nosotros. Además, muchas empresas están reconsiderando su actitud hacia la subcontratación, que en una época estable no era muy popular.
En realidad, la subcontratación es emocionalmente difícil para muchas empresas ucranianas. Nuestra gente está acostumbrada a trabajar según el principio "nosotros sabemos mejor cómo hacerlo". Pero la inestabilidad requiere un cálculo más cuidadoso de sus costos. Y entonces el cliente potencial llega a la conclusión de que la subcontratación es más rentable que el soporte de un servicio logístico completamente propio. No invierte en activos no esenciales para usted, sino que invierte directamente en su negocio. Dado que hay menos recursos disponibles en tiempos de crisis, tendrá que elegir y priorizar correctamente para evitar perder dinero y tiempo.
- ¿A qué debe prestar atención un emprendedor cuando solicita sus servicios, elige un operador logístico?
- Debo decir que la logística - no es una historia cuando se empieza por un precio. De hecho, en nuestro mercado, los precios son aproximadamente los mismos y no difieren. Yo recomendaría que estudie la reputación de la empresa, la duración de los contratos con otros clientes. Intente averiguar si los clientes se están alejando de un proveedor de logística. Por supuesto, visitaría las instalaciones, los almacenes, vería cómo se organizan los procesos operativos y hablaría con la dirección. Y optaría por un proveedor más grande, ya que las empresas pequeñas no pueden mantenerse al día con las actualizaciones. La tecnología, el soporte de información tecnológica son bastante costosos. Es necesario realizar una búsqueda integral para que la empresa pueda brindar más servicios al cliente. Cuantos más servicios brinde un proveedor, menos tiempo se dedica a las comunicaciones.
En general, una logística competente presupone la construcción de relaciones a largo plazo de 5 a 10 años, por lo que su socio comercial debería pensar de la misma manera. Tienes que confiar en la gente. Sin logística, sus mercancías dejarán de moverse, su negocio no venderá nada, por lo que la asociación - es un paso muy serio.
Mi filosofía - es una obra de teatro a largo plazo. Contamos con diferentes servicios para diferentes categorías de negocios, y brindamos toda una gama de servicios para el cliente. Desde el transporte internacional y el despacho de aduanas de mercancías hasta la entrega y el almacenamiento nacional.
- Cuéntanos, ¿cuál fue su proyecto más atípico y en qué se destaca?
Nuestra cartera de proyectos es bastante diversa. Pero quiero contarles sobre un proyecto de Unilever. El proyecto implicó el lanzamiento de una fábrica de clasificación de té en Ucrania. La producción y el almacén debían convivir en un mismo sitio. Unilever eligió la ubicación, pero justo cuando estaban a punto de firmar el contrato de arrendamiento, el propietario del edificio cambió los términos y el contrato fracasó. Comenzaron a buscar urgentemente un nuevo almacén y encontraron un sitio que cumplía con sus criterios, pero excedía significativamente el área requerida: 10,000 m² (100,000 pies cuadrados) en lugar de 2,500 metros cuadrados. Cuando se acercaron a nosotros con este proyecto, lo implementamos en poco tiempo (menos de seis meses). Junto con la producción in situ, creamos un almacén que sirve tanto materias primas como productos terminados. Por cierto, todo el proceso se basó en acuerdos de confianza y personales: se gastaron cientos de miles de dólares por correo electrónico. Acordamos ajustar cuentas a la llegada. Y aunque el cliente solo necesitaba el 20% de la superficie declarada, el resto del local lo trasladamos a otros clientes para subarrendar. Con esto quiero decir que estamos preparados para mayores riesgos en situaciones en las que necesitamos ayudar a los socios hoy y ahora. Dispuesto a asumir más compromisos.
Somos muy flexibles cuando es necesario. Por eso tenemos clientes de autopartes para quienes almacenamos de todo, desde parabrisas y parachoques hasta piezas pequeñas. Somos responsables de una variedad de productos que varían significativamente en tamaño.
- ¿Cuánto tiempo lleva evaluar un nuevo proyecto e implementarlo por completo?
- En la práctica, ocurre de diferentes formas: desde un mes hasta seis meses. Las negociaciones en este negocio no siempre conducen a transacciones de forma inmediata y, en consecuencia, no siempre llegan inmediatamente al punto de evaluación. Al final del día, el motivo del cambio de socio logístico debe ser visible, y este es un paso difícil para la empresa. Pero si el cliente está listo para esta transición, mucho depende de la escala del negocio y la disponibilidad de espacio en el almacén. ¿Porque tan largo? Elaborar y acordar un contrato lleva un par de semanas, después de eso es necesario sincronizar los sistemas. El negocio significa la integración de nuestros sistemas contables y los de nuestros clientes. Esto lleva desde unos días hasta varios meses, como fue el caso de nuestro principal socio europeo. La etapa preparatoria es una de las principales en este caso. Lo bien que haga el trabajo de preparación depende de cómo se desarrollará la empresa.
- ¿Cuéntenos sobre la automatización de procesos comerciales en su empresa? ¿Qué soluciones de información tecnológica utiliza?
- Logistic Plus cuenta con varios sistemas de información para la gestión de almacenes y transporte, un sistema de contabilidad de mercancías, así como un sistema CRM, donde se almacenan los contactos y clientes potenciales. Contamos con un departamento de información tecnológica de tiempo completo que actualiza nuestros sistemas y los del cliente. Periódicamente mejoramos a nuestros clientes de acuerdo con los cambios en los procesos comerciales del almacén. Recientemente renovamos el algoritmo de uno de nuestros clientes. Esto aumentó la eficiencia del proceso y redujo el número de errores. La logística sigue el camino no de la revolución, sino de la evolución. En hoy día, el personal de información tecnológica del proveedor de servicios logísticos - es la principal necesidad para satisfacer sus necesidades y responder rápidamente a las solicitudes de los clientes.
¿Cómo han influido las eco-tendencias en su nicho de negocio?
- Desde hace muchos años reciclamos residuos en nuestra producción. Usamos lámparas LED en los almacenes e intentamos utilizar la electricidad de la forma más económica posible. Algunas carretillas elevadoras funcionan con baterías de gel, que no generan evaporación como las baterías ácidas.
- ¿Qué reglas de vida ayudan a avanzar y cuáles son los planes de su empresa para el futuro cercano?
- Presto mucha atención al desarrollo de relaciones con nuestros clientes para que las asociaciones traigan recompensas tanto financieras como emocionales. Trabajamos con muchos clientes sobre el principio de un libro abierto, donde ven todos nuestros gastos, saben cuánto ganamos en el proyecto. Centrarnos en la cooperación a largo plazo es nuestro principio fundamental e implica transparencia, confianza, virtud y un trabajo profesional bien coordinado de todo el equipo.
Además, nuestros clientes aprecian la rapidez en la toma de decisiones. Como propietario de un negocio, tomo decisiones rápidamente y resuelvo muchos puntos en un par de días, lo que puede llevar un par de meses para otras empresas.
Nuestro objetivo - es entrar pronto en el TOP-3 de empresas en términos de facturación. Para nosotros, esto significa un aumento de alrededor del 50-60%. Por lo tanto, es necesario continuar la tendencia de 4 años y crecer un 20-25% anual. No solo estamos cumpliendo estos objetivos, los estamos superando.
