Contratista general TTRADE se especializa en la gestión profesional de proyectos industriales y comerciales. La empresa, que opera en el mercado ucraniano desde 2012, ha construido y equipado más de 500 objetos. Hoy es el primer importador de paneles sándwich en Ucrania. Oleksiy Lobanov, jefe del departamento de ventas de TTRADE, conversó con Oleksiy Prokhorenko (director general de la empresa socia GT Invest) sobre lo que está sucediendo en el mercado de la construcción, lo que se debe esperar en 2021, sobre nuevos proyectos, confianza empresarial, modelo de precios y apertura. TTRADE - es uno de los pocos contratistas generales del país que cuenta con una flota propia de equipos de construcción, lo que les permite implementar proyectos rentables en comparación con sus competidores.
- ¿Cómo ha afectado la crisis a sus relaciones comerciales y con los clientes? ¿Existe una consolidación con los competidores del mercado en su segmento?
El negocio de la construcción es siempre el primero en verse afectado cuando se produce una crisis o una recesión económica. Nuestros clientes comprenden el problema del aumento de los precios de los materiales de construcción. Todo el mundo sabe que la escasez de materias primas repercute en los costes del proyecto en el futuro. Hemos mantenido relaciones amistosas con nuestras empresas asociadas durante muchos años y siempre estamos dispuestos a correr riesgos en caso de una situación difícil o impredecible.
- ¿Qué está sucediendo en el mercado de estructuras industriales ahora y cuáles son las principales tendencias para 2021?
El año pasado, la construcción de nuevas naves industriales en nuestro país estuvo estancada. 2020 hizo algunos ajustes, el negocio se puso en línea, por lo que la mayor parte de la construcción recae en almacenes y centros logísticos. El precio de construcción de tales proyectos ha aumentado de 300-350 $ por m2 en 2019 a 400-450 $ por m2 (excluyendo el costo del terreno).
En 2021, estamos viendo una tendencia positiva en los edificios construidos rápidamente. La sociedad se ha adaptado a las nuevas condiciones, los inversores extranjeros están dispuestos a invertir en el desarrollo de esta línea de negocio. El número de solicitudes de diseño y construcción financiadas con inversión extranjera aumentó en un 6% en comparación con el segundo semestre de 2020. El factor limitante es la necesidad de esperar a que se abra el mercado de tierras. Cabe señalar que el costo de construcción ya no es un factor clave en el proceso de toma de decisiones. Si una empresa comienza desde cero y las tecnologías europeas encajan en el curso del proyecto, la prioridad es invertir en la tecnología adecuada.
- ¿Cuánto más difícil o más fácil se ha vuelto mantener el liderazgo en el mercado?
Si cumples con todas tus obligaciones con los clientes, trabajas de forma transparente y con perspectiva para proyectos futuros, no es difícil seguir siendo un líder. Ni siquiera me doy cuenta de cómo los clientes vienen a nosotros uno por uno. Podemos decir que se ha vuelto más fácil, pero solo porque hay menos jugadores en el mercado. Muchas empresas constructoras no pudieron sobrevivir a la crisis sin pérdidas. Durante la caída del mercado de la construcción, la competencia ha crecido significativamente. Los clientes han iniciado proyectos de construcción solo con contratistas en los que pueden confiar (grandes empresas de construcción). Las empresas sin una base adecuada tuvieron que cerrarse. Nuestra empresa firmó seis nuevos contratos en 2020. Hay menos proyectos en comparación con 2019. Sin embargo, el nivel y volumen de proyectos y el nivel de nuestros ingresos han aumentado.
- ¿A qué deben prestar atención sus clientes al solicitar sus servicios?
En los edificios nuevos, lo más importante para los inversores - es la máxima eficiencia de cada metro cuadrado. Esto se puede lograr cuando el edificio abarca procesos comerciales específicos en lugar de procesos específicos del edificio. Trabajamos de acuerdo con los principios utilizados por las principales empresas de construcción internacionales - el principio de un libro abierto. El cliente tiene derecho en cualquier momento a realizar una licitación por cualquier obra o material, si tiene alguna duda sobre el precio. Si nuestro cliente desea que alguna etapa del proyecto sea realizada por otro contratista, nosotros, como contratista general, lo subcontratamos y gestionamos toda la ejecución del proyecto. Somos uno de los pocos contratistas generales en nuestro país que utiliza nuestros equipos de construcción. Somos un representante de fabricantes de materiales básicos de construcción, lo que nos permite implementar proyectos a partir de materiales de alta calidad a precios razonables.
- ¿Cuál es el proyecto más inusual en el que ha trabajado?
Cada proyecto tiene un valor único, y cuando un cliente hace ajustes a un proyecto estándar, a menudo se vuelve no estándar. La capacidad del contratista para encontrar rápidamente una salida a situaciones difíciles al menor costo posible indica el nivel de sus calificaciones. Uno de nuestros clientes habituales - es holding agroindustrial Mironovskiy Hliboproduct. Los proyectos que implementamos para ellos no son estándar. Al menos en términos de requisitos, debemos cumplir. La supervisión de ingeniería incluso mide el nivel de fuerza de apriete de los tornillos y el cumplimiento de sus estándares.
- ¿Qué novedades presenta en el mercado? ¿Cómo surgen?
La construcción en todo el mundo no se detiene y, a medida que esta área se desarrolla, también nos desarrollamos. Los frecuentes viajes al exterior a exposiciones internacionales de la construcción nos permiten cubrir cosas nuevas y presentarlas en nuestro país. La formación del personal por parte de los fabricantes europeos nos permite solucionar problemas técnicos a un nuevo nivel. Sistemas de drenaje tipo sifón, estructuras ligeras, materiales autoextinguibles de baja conductividad térmica y muchas otras innovaciones. Esto le permite mantener una posición de liderazgo. La innovación - es el futuro, y quienes den el primer paso hacia el futuro serán los primeros en nuestro mercado.
- ¿Cuánto tiempo se tarda en evaluar un nuevo proyecto y su implementación, comenzando con la evaluación?
No hay cifras estándar. Todo depende de la escala y complejidad del proyecto. Solo les puedo dar un ejemplo: una nave de producción de 6500 m² se puede desarrollar en cinco meses. La implementación tardará unos diez meses.
- ¿Qué innovaciones tecnológicas utiliza en su negocio?
BIM - es la demanda objetiva del mercado moderno, la capacidad de proporcionar soluciones complejas y un enfoque integrado. Los profesionales de la arquitectura y la construcción pueden planificar, diseñar, construir y operar edificios e infraestructura de manera más eficiente. Esto minimizará los riesgos y los costos adicionales no solo para la construcción, sino también para el mantenimiento del edificio.
Además, en el sitio de construcción se encuentran en funcionamiento equipos de alta eficiencia.
- ¿Cómo han influido las eco-tendencias en su nicho/negocio/producto?
Algunos acaban de empezar a seguir nuevas tendencias, pero para nosotros esto siempre ha sido la norma. Al implementar proyectos, aplicamos las pautas LEED o BREEAM para un diseño eficiente y sostenible de energía. A la hora de tomar una decisión, tenemos en cuenta todo el ciclo de vida del proyecto, no solo el diseño y la construcción, sino también la operación.
- ¿Cómo afecta el calentamiento global a su negocio?
La estacionalidad - es un factor en el mercado de la construcción. En nuestro país, los inviernos siempre han complicado la ejecución de los proyectos. Pero cuando las temperaturas medias suben, podemos eliminar varios procesos. Utilizamos materiales de construcción modernos con el índice de reflectancia de energía solar más alto posible SRI (índice de referencia solar).
Al diseñar objetos, aseguramos la máxima reducción de la "isla de calor" (sombreado del área). El treinta por ciento del área es espacio abierto, mientras que el veinticinco por ciento del espacio está debajo de las copas de los árboles y está plantado con vegetación. Además, al menos el 75% de las plazas de aparcamiento están cubiertas. El techo de la marquesina se cubre con una de las siguientes opciones: vegetación (techo verde) o un sistema de generación de energía alternativa (colectores solares o paneles fotovoltaicos).
- ¿Qué reglas de vida te ayudan a crecer?
Una de las reglas básicas es nunca compararse con alguien peor o mejor. Es de vital importancia hacer todo lo posible para que el "Yo" de hoy sea mejor que el "Yo" de ayer.
- El mundo entero busca el mejor servicio. ¿Cuánta atención le prestas a esto?
Nuestra reputación es fundamental para nosotros. Implementamos proyectos para que los clientes quieran devolvernos a sus proyectos futuros o recomendarnos como empresa constructora a sus socios. Cumplimos con todas nuestras obligaciones contractuales, apegándonos estrictamente a las condiciones y presupuesto. Para un trabajo eficaz en nuestro mercado, es necesario cooperar con éxito con todos los contratistas, proveedores y empresas de diseño.
- ¿Cuéntenos sobre la automatización de procesos comerciales en su empresa? ¿Qué soluciones de información tecnológica utiliza en su empresa?
Para mejorar la eficiencia de la comunicación entre departamentos, empleados, gerencia y representantes, el flujo de trabajo se construye en nuestra empresa en un sistema CRM. La gestión del proyecto se realiza mediante el proyecto Spider.
- ¿Cuál es su previsión para los próximos cinco años?
TTRADE - es una empresa de construcción de rápido crecimiento. Hoy estamos implementando proyectos de 100 millones de UAH (4 millones $) y más. Los inversores extranjeros son la mayor parte de nuestra clientela. Sus requisitos tecnológicos y operativos son mucho mayores, y tenemos que mejorar constantemente y encontrar nuevas soluciones. Esto nos permitió dar un paso más y dejar atrás a muchos competidores. En hoy día, hemos implementado muchos proyectos que cumplen con los estándares europeos para nuestros consumidores extranjeros, y sus productos han sido certificados con éxito. Teniendo en cuenta que el territorio de Ucrania tiene una buena infraestructura de transporte y muchas otras ventajas para la ubicación de las instalaciones de producción, podemos actuar de manera confiable como un socio de construcción confiable.
