Генеральним партнером GT Invest у галузі логістистики є 3PL-оператор міжнародного ринку — компанія Logistic Plus — один з найкрупніших постачальників логістики в Україні. Клієнтами та партнерами компанії є інтернаціональні виробники та гіганти:
Unilever, Biesterfeld, Ferrero, Bacardi, Sony, Humana, Ariston, Subaru та багато інших всесвітньо відомих компаній.
Олексій Прохоренко зустрівся з генеральним директором компанії Валерієм Горецьким, який розповів про перспективи розвитку бізнесу під час кризи та як інвестувати сотні тисяч доларів електронною поштою, коли ви хочете продемонструвати свою довіру клієнту.
- Валерію, як криза вплинула на ваш бізнес та стосунки з клієнтами? Що зараз відбувається на ринку та які основні тенденції на 2021 рік?
- Наша компанія складається з різних напрямків. Деякі з них спотикалися більше, а інші — менше. Загалом, у квітні-травні ми спостерігали зменшення на 15%, а потім усі показники повернулись до базового рівня як для нас, так і для наших клієнтів.
До того ж у липні ми придбали ще одну логістичну компанію. Відкрив новий склад, додавши + 30% до нашої складської площі. Тому я спостерігаю тенденцію консолідації та масштабування ринку.
Я сприймаю кризу як можливість швидшого розширення бізнесу та прийняття важливих рішень. У нашому бізнесі, у стабільні часи, клієнти насправді не хочуть нічого змінювати. Логістика досить складна з точки зору залучення клієнтів через великі витрати на зміну постачальника логістики. І, відповідно, клієнти неохоче роблять це, коли все працює послідовно.
Але коли настає криза, компанії починають шукати, як заощадити гроші, аналізують і порівнюють. У цей неспокійний період набагато легше апелювати до логіки прийняття рішення. Ви можете донести до своїх клієнтів свіжі ідеї, витиснути або викупити слабких гравців.
Попит на сегмент складської логістики залишився, і він не постраждав під час карантину. Також спостерігається зростаюча тенденція в інтернет-торгівлі, яка вимагатиме більше місця для обробки замовлень. Зростає роздрібна торгівля.
Незважаючи на те, що карантинні заходи сильно вплинули на бізнес і багато ринків закрилися, люди продовжують споживати товари. Просто ці ринки перерозподіляються, обсяги продажів переносяться на мережі. Ринок зазнає трансформацій, з’являються нові платформи та нішеві продукти. Наступний рік пройде під знаком тотальної цифровізації.
- Наскільки важче чи простіше стало утримувати лідерство на ринку зараз?
- Під час кризи, що триває, ми отримали досить солідний досвід. Зараз ринок перерозподіляється, а невеликі компанії йдуть. В Україні залишилося близько восьми операторів логістики, які працюють на нормальному рівні. Logistic Plus зростає на 20-30% з року в рік. Протягом яких періодів ми підписуємо більше контрактів? Різниці не надто багато, але, схоже, у кризу легше рости. Хоча кризу можна вижити фінансово важче, для мене це час нових рішень та відкриттів. У важкий період ви можете отримати більше, придбавши нову компанію, як ми це зробили. Крім того, багато компаній переглядають своє ставлення до аутсорсингу, який у стабільний час не був дуже популярним.
Дійсно, для багатьох українських компаній аутсорсинг є емоційно складним. Наші люди звикли працювати за принципом "ми краще знаємо, як це самим зробити". Але нестабільність закликає більш ретельно розрахувати свої витрати. І тоді потенційний клієнт приходить до висновку, що аутсорсинг є вигіднішим, ніж підтримка повністю власної логістичної служби. Ви не інвестуєте в непрофільні активи для себе, а інвестуєте безпосередньо у свій бізнес. Оскільки в умовах кризи доступно менше ресурсів, вам доведеться вибирати і правильно розставляти пріоритети, щоб не витрачати зайві гроші та час.
- На що слід звернути увагу підприємцю, коли він замовляє ваші послуги, обирає логістичного оператора?
- Треба сказати, що логістика -—це не історія, коли ви починаєте з ціни. Дійсно, на нашому ринку ціни приблизно однакові і суттєво не відрізняються. Я б рекомендував вивчити репутацію компанії, тривалість контрактів з іншими клієнтами. Спробуйте з’ясувати, чи відмовляються замовники від послуг логістичного постачальника. Звичайно, я б неодмінно відвідав приміщення, склади, подивився, як організовані операційні процеси, і поспілкувався б з керівництвом. І я б обрав більшого постачальника, оскільки невеликі фірми не можуть встигати за оновленнями. Технології, ІТ-підтримка — все це досить дорого. Необхідно всебічно шукати, щоб компанія могла надати більше послуг для клієнта. Чим більше послуг надає постачальник, тим менше часу приділяється комунікаціям.
Загалом, грамотна логістика передбачає побудову довгострокових відносин на 5–10 років, тому ваш діловий партнер повинен думати так само. Потрібно довіряти людям. Без логістики ваші товари перестануть рухатися, ваш бізнес нічого не продає, тому партнерство — це дуже серйозний крок.
Моя філософія — це довгострокова вистава. У нас є різні послуги для різних категорій бізнесу, і ми надаємо цілий спектр послуг для клієнта. Від міжнародних перевезень та митного оформлення товарів до внутрішньої доставки та зберігання.
- Розкажіть, який у вас був найнетиповіший проект і чим він примітний?
Наш портфель проектів досить різноманітний. Але я хочу розповісти вам про проект з Unilever. Проект передбачав запуск в Україні фабрики для сортування чаю. Виробництво та склад повинні були співіснувати на одній ділянці. Компанія Unilever обрала місце, але в останній момент, коли вони збиралися підписати договір оренди, власник будівлі змінив умови, і контракт провалився. Вони почали терміново шукати новий склад і знайшли майданчик, який відповідав їхнім критеріям, але значно перевищив необхідну площу: 10,000 м² (100,000 кв. футів) замість 2,500 квадратів. Коли вони звернулись до нас із цим проектом, ми реалізували його за короткий час (менше півроку). Разом із виробництвом на місці ми створили склад, який обслуговував як сировину, так і готову продукцію. До речі, весь процес базувався на довірі та особистих домовленостях: сотні тисяч доларів були витрачені електронною поштою. Ми домовились звести рахунки після прибуття. І хоча клієнтові потрібно було лише 20% заявленої площі, решту приміщень ми передали в суборенду іншим клієнтам. Цим я хочу сказати, що ми готові до підвищених ризиків у ситуаціях, коли нам потрібно допомогти партнерам сьогодні і зараз. Готовий взяти на себе більше зобов'язань.
Ми дуже гнучкі, коли це необхідно. Отже, у нас є клієнти автозапчастин, для яких ми запасаємо все, від лобового скла та бампера до дрібних деталей. Ми відповідаємо за різноманітний товар, який значно відрізняється за розмірами.
- Скільки часу потрібно, щоб оцінити новий проект і повністю його реалізувати?
- На практиці це відбувається по-різному: від місяця до півроку. Переговори в цьому бізнесі не завжди відразу призводять до операцій і, відповідно, не завжди відразу доходять до точки оцінки. Врешті-решт, причина зміни логістичного партнера повинна бути помітною, і це важкий крок для компанії. Але якщо клієнт готовий до цього переходу, то багато що залежить від масштабу бізнесу та наявності місця на складі. Чому так довго? Складання та узгодження контракту займає пару тижнів, після чого потрібно синхронізувати системи. Бізнес передбачає інтеграцію бухгалтерських систем нашої та клієнтської. Це займає від кількох днів до кількох місяців, як це було у випадку з нашим головним європейським партнером. Підготовчий етап — один з головних у цій справі. Наскільки добре ви виконуєте підготовчу роботу, залежить від того, як згодом працюватиме бізнес.
- Розкажіть про автоматизацію бізнес-процесів у вашій компанії? Які ІТ-рішення ви використовуєте?
- У Logistic Plus є кілька інформаційних систем для управління складами та транспортом, система обліку товарів, а також система CRM, де зберігаються контакти та потенційні клієнти. У нас є штатний ІТ-відділ, який оновлює і нашу, і клієнтську системи. Ми періодично вдосконалюємо клієнтів відповідно до змін у складських бізнес-процесах. Нещодавно ми переробили алгоритм для одного з наших клієнтів. Це підвищило ефективність процесу та зменшило кількість помилок. Логістика йде шляхом не революції, а еволюції. Сьогодні власний ІТ-персонал постачальника логістичних послуг — це основна потреба задовольнити їх потреби та швидко реагувати на запити клієнтів.
- Як еко-тренди вплинули на вашу ділову нішу?
- Багато років ми переробляємо відходи у своєму виробництві. Ми використовуємо світлодіодні лампи на складах і намагаємось використовувати електроенергію максимально економічно. Деякі навантажувачі працюють на гелієвих акумуляторах, які не створюють випаровування, на відміну від кислотних акумуляторів.
- Які правила життя допомагають вам йти вперед і які плани вашої компанії на найближче майбутнє?
- Я приділяю велику увагу розвитку відносин з нашими клієнтами, щоб партнерство приносило як фінансову, так і емоційну винагороду. Ми працюємо з багатьма клієнтами за принципом відкритої книги, де вони бачать всі наші витрати, знають, скільки ми заробляємо на проекті. Зосередження уваги на довготривалій співпраці є нашим головним принципом, і він передбачає прозорість, довіру, доброчесність та злагоджену професійну роботу всієї команди.
Також наші клієнти цінують швидкість прийняття рішень. Як власник бізнесу, я швидко приймаю рішення і дозволяю багато пунктів за пару днів, що може зайняти пару місяців для інших компаній.
Наша мета — незабаром потрапити до ТОП-3 компаній за обсягами обороту. Для нас це означає зростання приблизно на 50–60%. Тому необхідно продовжувати нашу 4-річну тенденцію і щороку зростати на 20–25%. Ми не просто досягаємо цих цілей, а перевищуємо їх.
