Agrohub проаналізував структуру оплати праці в комерційних підрозділах українського агробізнесу. Дослідження охопило продажі, закупівлю зернових та олійних культур у третіх сторін, а також комерційну логістику. У ньому взяли участь шість агрокомпаній із сукупним земельним банком один цілий і шість десятих мільйона гектарів.
Найвищу фіксовану оплату серед комерційних функцій зафіксовано у продажах зернових та олійних культур. Далі йде закупівля зерна, а логістика має нижчий медіанний рівень, хоча морська логістика залишається найсильнішим за доходами сегментом усередині цієї функції.
Продажі стандартизуються, закупівлі змінюються
Для більшості комерційних ролей базовою моделлю залишається фіксована заробітна плата. Комісійні, прив’язані до обсягів продажів, використовуються рідше і мають обмежене поширення. Натомість у закупівлі зерна змінна частина винагороди застосовується активніше, а компанії ще тестують різні формули бонусів і мотивації.
Команди продажів зазвичай працюють і з експортом, і з внутрішнім ринком. Експортні операції ведуться на різних базисах постачання, а в багатьох компаніях роботу ділять між фронтофісом, який відповідає за клієнтів та угоди, і бекофісом, який супроводжує контракти та документи.
Закупівлю зерна у третіх сторін називають найдинамічнішою комерційною функцією. Компанії розширюють такі команди, щоб ефективніше завантажувати елеватори та портову інфраструктуру. Через це зростає цінність універсальних фахівців, які можуть працювати з продажами, логістикою, документацією та ринковою комунікацією.
Дослідження показує, що український агробізнес професіоналізує комерційне управління. Моделі оплати — це не лише питання HR. Вони впливають на те, як швидко компанія може купувати зерно, переміщувати його, експортувати і зберігати маржу на волатильному ринку.
